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마케팅 ‘가속페달’… 13억 중국인 마음 사로잡는다 [문화일보] 2008.2.4 이동현기자 offramp@munhwa.com “폴크스바겐 제타와 비교해 디자인도 훨씬 세련되고 성능도 뛰어납니다.” 지난 23일(현지시간) 중국 베이징(北京) 자오양(朝陽)구 왕징(望京)에 위치한 베이징현대 성훙두(勝鴻都) 딜러점을 방문했을 때 전시장 안은 자동차를 구경하러 온 고객들로 북적거렸다. 고객들이 가장 관심을 갖는 차종은 역시 베이징현대의 주력모델인 엘란트라. 최근 중국에서 스포츠유틸리티차량(SUV)에 대한 관심이 높아지면서 투싼도 높은 인기를 누리고 있다. 딜러점을 방문한 중국 소비자들은 진지한 표정으로 성능과 가격을 꼼꼼히 따져묻는 모습이었다. 엘란트라를 구입하기로 결정했다는 천췬웨이(陳群偉·26)씨는 “처음에는 폴크스바겐 제타를 구입하려고 했지만 주변 사람들의 권유로 현대차를 구매하게 됐다”며 “디자인 면에서 현대차가 훨씬 현대적인 느낌이 나고 내부 공간도 넓다”고 만족감을 표시했다. ◆2008년을 ‘턴어라운드’의 해로 = 베이징현대는 올해를 기점으로 본격적인 시장경쟁력 강화에 나설 방침이다. 지난 2002년 연산(年産) 5만대로 시작한 베이징현대의 생산능력은 올해 제2공장 준공과 함께 연산 42만대, 향후 60만대까지 늘어날 계획이다. 지금까지 5년 동안 ‘산업경쟁력 강화’에 치중해 왔다면 앞으로는 마케팅에 집중하는 시장경쟁력 강화의 시기로 만들어가겠다는 전략이다. 베이징현대 관계자는 “1기(期) 5년을 끝내고 이제 2기에 접어들었다”며 “지난해의 부진을 씻고 13억 중국인의 마음을 사로잡는 것이 우리의 목표”라고 강조했다. 지난해 다소 부진한 실적을 놓고 국내외 언론에서는 우려의 목소리가 적지 않았다. 지난해 23만대 판매에 그쳤던 베이징현대가 올해 판매 목표를 38만대로 잡은 것에 대해 미심쩍은 반응이 있는 것도 사실이다. 그러나 중장기 전략 하에 차근차근 준비해 온 점을 감안하면 결코 무리한 목표가 아니라는 게 베이징현대 측의 설명이다. 정명채 베이징현대 판매본부 차장은 “어느 자동차 회사든 신규시장에 진입했을 때에는 초기 산업경쟁력 강화 막바지에 판매 곡선이 하향세를 띠기 마련”이라며 “1980년대에 유럽시장에 진출한 도요타도 산업경쟁력 강화에 치중했던 1990년대 중반 바닥을 치고 다시 판매량이 상승곡선을 타기 시작했다”고 설명했다. ◆대륙을 공략하라 = 베이징현대의 2008년 전략은 생산에서 판매에 이르기까지 고객 중심의 시스템을 구축하는 것. 지난해부터 베이징현대가 진행 중인 ‘제일인상공정(第一印象工程)’도 이같은 전략의 일환이다. 고객 응대 태도에서부터 매장관리 등 고객과의 접점을 개선해 현대차의 ‘첫인상’을 새롭게 만드는 게 ‘제일인상공정’의 핵심이다. 이뿐만 아니라 고객들과 직접 만나는 딜러들의 수준을 끌어올리는 것도 시급하다. 베이징현대는 딜러의 등급을 나눠 좋은 등급을 받는 딜러들에게 더많은 지원을 하는 ‘딜러등급제’를 실시하는 한편 시장 밀착형 딜러망 구축을 위해 지역조직도 더욱 강화할 예정이다. 올해 투입되는 중국형 신차(新車)들도 현대차의 대륙공략 선봉장이 될 것으로 전망된다. 지난해 11월 중국 광저우(廣州) 모터쇼에서 공개돼 호평을 받은 HDC(중국형 신형 아반떼)와 신형 쏘나타가 올해 선보이며 대형 프리미엄 세단 제네시스(현지명 로헨스)도 지원사격에 나선다. 베이징현대 관계자는 “HDC 출시를 앞두고 전 딜러를 대상으로 집중 교육을 진행하고 있다”며 “우리 제품에 대한 충분한 이해와 자신감이 있어야 적극적인 판매도 가능하다는 판단 때문”이라고 말했다.